“Negociação é uma arte” , quem nunca ouviu esta Frase ? É verdade , uma arte .
Negociar em Compras é uma atividade essencial para existência e lucratividade de qualquer empresa e há diversas formas de ser realizada, mas hoje não vou percorrer sob os métodos tradicionais ( E Sim ! Eles continuam válidos e produtivos).
No mundo atual, sempre devemos estar atentos a novidades e uma delas, apesar de não ser tão recente, o Leilão Eletrônico vem se destacando em diversas empresas .
E Porque utilizá-lo ?
– Redução do prazo de negociação e conclusão de negócios;
– Maior transparência no processo de compra (Igualdade de condições para todos os participantes);
– Redução de custos do item adquirido, uma vez que com o leilão a competitividade é maior;
– Negociações mais dinâmicas e rápidas. (Isto você vai notar, reduz em até 5x o tempo da negociação tradicional);
– Maior visibilidade no mercado;
– Maior objetividade e eficiência na seleção do fornecedor ganhador;
Os principais tipos são :
– Inglês Reverso – Dentro de um período estabelecido, os fornecedores dão lances decrescentes dentro de uma regra estabelecida pelo comprador. Vence o participante com a melhor (e menor) proposta enviada até o fim do período;
– Holandês – “Quem aceitar primeiro ganha”: Um lance inicial é sugerido pelo comprador e é gradualmente acrescido, até que um participante o aceite;
– Japonês – “Resta um” : O valor é dado pelo comprador e, a cada rodada é reduzido, cabendo ao fornecedor aceitar ou não. O fornecedor vencedor será o que aceitou o menor valor de rodada.
Como Usar ?
Há diversas empresas nacionais e internacionais , que além de suporte e treinamento, possibilitam ferramentas simples e fáceis para utilização com ótimo custo beneficio ( Seja Spot ou por um plano de contratação Mensal ou Anual) : Mercado Eletrônico, Nimbi, Cotabox, IBID, Level, Ariba e Coupa .
Ex: Tela Leilão – Fonte: https://nimbi.com.br/eprocurement/
Um estudo detalhado realizado recente em uma grande industria, possibilitou evidênciar que aproximadamente 15% do spend total da empresa poderia ser utilizado via Leilão. Imagine o potencial de ganho financeiro e tempo em negociações ?
Não há restrições de Categorias de uso, o mercado já visualizou ganhos desde Matéria Prima, Serviços,Materiais de indiretos. Ressaltando que para acontecer deve existir um breve edital com regras e escopo com fornecedores selecionados e homologados.
Em condições equalizadas, tenho rotineiramente aplicado este tipo de negociação em BID’S e demandas representativas na minha carreira profissional . Apesar de pouco comparado com o mercado, já realizei mais de 60 Eventos ( Variando R$ 3MM a R$5k) e em sua grande maioria foi benéfica ao cliente e fornecedor.
Para quem não usou, eu indico estudar o assunto, quebrar paradigmas internos e fazer um piloto e utilizar este método de compras, se aplicável na sua categoria e empresa(Seu gestor e cliente ficarão satisfeitos).
”Sobre tentar algo novo? Este é o risco do sucesso!“
