BATNA é um acrônimo para Melhor alternativa a um acordo negociado.
No entanto, deve ficar claro desde o início que a BATNA não é a chamada linha de fundo que os negociadores consideram o meio de se protegerem contra acordos que dão muito ou recebem muito pouco.

A definição, ou a capacidade de identificar a melhor alternativa de um negociador para um acordo negociado, está entre uma das muitas peças que os negociadores da informação buscam ao formular estratégias de negociação e negociação.
Se sua negociação atual chegar a um impasse, qual é sua melhor opção externa? Uma definição clássica de BATNA!

O que é o BATNA? Habilidade de Negociação ou Estratégia de Negociação?
É um pouco dos dois – identificar o BATNA de um negociador é uma habilidade necessária para desenvolver as melhores estratégias para usar na mesa de negociações.
Importância do BATNA para Negociadores na Mesa de Negociação.
Quando barganhar, reserve um tempo para um processo de tradução explícito para garantir que você não está dando um bom negócio em mãos para um BATNA no mato.

Em contraste com os resultados, um BATNA não está interessado nos objetivos de uma negociação, mas em determinar o curso de ação se um acordo não for alcançado dentro de um determinado período de tempo.
Como um indicador sobre o qual um acordo é medido, ele proíbe que um negociador aceite um contrato desfavorável ou que não seja do seu interesse, pois oferece uma opção melhor fora da negociação.
Por exemplo, quando o prazo de renovação de um contrato de se aproximava, você decidiu fazer uma “verificação do mercado” para comparar os preços.
O seu contrato existente, está aumentando as taxas em 7% e 10% ao ano nos últimos três anos, e você não tem certeza se estava fazendo o melhor negócio.
Em seguida, ele encontrou uma empresa que oferecia uma política por 30% menos que a taxa de renovação da atual.
Você chega muito perto de mudar para um novo contratante.
Mas depois de fazer algumas pesquisas, identificou importantes definições de cobertura e de termos profundamente enterradas no jurídico das duas propostas.

Depois de passar por um processo de “entendimento” para tornar os preços comparáveis, você percebe que seu contrato atual estava oferecendo a ele um acordo melhor.
A lição: Em vez de assumir que o acordo na mesa corresponde ao seu ponto de partida BATNA, traduza seu BATNA para entender completamente o que significa para a negociação atual.
Como o BATNA é a alternativa ao que seria um acordo negociado, ele permite uma flexibilidade muito maior e permite muito mais espaço para inovação do que um resultado pré-determinado.
Quando um negociador tem um BATNA forte, ele também tem mais poder porque possui uma alternativa atraente à qual poderia recorrer se um acordo aceitável não for alcançado.
Ao criar um BATNA, o negociador deve:
Debater uma lista de todas as alternativas disponíveis que possam ser consideradas caso a negociação não consiga um acordo favorável;
Escolha as alternativas mais promissoras e expanda-as para alternativas práticas e atingíveis; e
Identifique as melhores alternativas e mantenha-as reservadas como reserva durante a negociação.

Embora fosse absurdo iniciar uma negociação com uma decisão predeterminada de não encontrar um acordo, um BATNA viável atua como uma apólice de seguro essencial.
Um BATNA bem concebido e claramente definido oferece a um negociador qualificado a vantagem de interromper a negociação se ficar claro que um resultado benéfico não é possível.
O negociador saberia as consequências caso a negociação falhasse.
A “disposição” de um negociador de interromper uma negociação permite que o negociador adote uma postura mais firme e vigorosa ao propor idéias e interesses como base para um acordo.
Como você determina suas melhores alternativas para um acordo negociado?
Primeiro, você tem que dissecar sua posição e seus interesses de negociação.
Em seguida, observe a soma dessas partes em relação a todas as opções alternativas disponíveis. Escolha a melhor opção.
Por fim, faça o inverso da perspectiva de sua contraparte. Um negociador bem preparado analisa todo o quadro.

Alguns dos fatores mais cruciais que devem ser considerados incluem:

O custo
Pergunte a si mesmo quanto vai custar para fazer o acordo em relação ao custo de sua melhor alternativa. A estimativa de custos pode envolver tanto a curto como a longo prazo.Descubra qual das suas opções é mais acessível.

Viabilidade
Qual opção é a mais viável?
Qual deles você pode realisticamente colocar em ação no tempo?

Impacto
Quais de suas opções terão a influência positiva mais imediata?

Consequências
O que você acha ou estima que acontecerá ao considerar cada opção como uma solução possível?
Ao decidir se um BATNA deve ser revelado à outra parte / partes, dependerá da força / atratividade do BATNA.
Se um negociador tiver um BATNA forte, pode ser benéfico divulgá-lo, pois isso impediria a outra parte / partes de agir como se uma alternativa viável não existisse.
No entanto, se um negociador tiver um BATNA fraco, seria melhor não divulgá-lo, especialmente se a outra parte indicar que está superestimando seu próprio BATNA, pois isso provaria ser um bônus que não deve ser desperdiçado através da divulgação.

BATNAs e o papel de terceiros
Terceiros podem ajudar os disputantes a avaliar com precisão seus BATNAs por meio de testes e custos da realidade.
Nos testes de realidade, o terceiro ajuda a esclarecer e fundamentar as alternativas de acordo de cada parte em disputa.
Ele pode fazer isso fazendo perguntas difíceis sobre o BATNA afirmado:
Como você pode fazer isso? Qual seria o resultado? O que o outro lado faria? Como você sabe?
Ou o terceiro pode simplesmente inserir novas informações na discussão … ilustrando que a avaliação de um lado de seu BATNA provavelmente está incorreta.

O custeio é uma abordagem mais geral para o mesmo processo … é um esforço sistemático para determinar os custos e benefícios de todas as opções.
Ao fazer isso, as partes entenderão todas as suas alternativas.
Se isso for feito em conjunto e as partes concordarem com a avaliação, isso fornecerá uma base sólida para encontrar uma solução negociada que seja melhor do que as alternativas de ambos os lados.
Mas se os lados não conseguirem chegar a um acordo desse tipo, as negociações fracassarão e ambas as partes buscarão seu BATNA em vez de um resultado negociado.

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