O filme de Steven Spielberg é baseado em uma negociação para trocar um espião soviético capturado por dois prisioneiros americanos durante a Cortina de Ferro no início dos anos 60.

O filme diminui a linha do tempo e embeleza alguns fatos, mas as questões de negociação que descreve são reais – e se aplicam a situações cotidianas.

A vantagem de ter alguém negociando em seu nome, um Comprador profissional!

Acredite, em algumas empresas isso ainda não existe!

Tom Hanks interpreta Jim Donovan, um advogado de seguros de Nova York que, de fato, projetou a libertação dos americanos.

Como oficial da Marinha durante a Segunda Guerra Mundial, ele trabalhou com o Escritório de Serviços Estratégicos (a CIA de hoje).

Depois disso, ele foi um promotor associado nos julgamentos de crimes de guerra de Nuremberg.

Donovan fez a troca de prisioneiros com o envolvimento de bastidores do presidente John F. Kennedy.

Em alguns momentos no filme a negociação parece instável, e todo Comprador já passou por isso.

Aquele momento perto de fechar o negócio e algo escapa e quase tudo se perde.

No filme, podem-se verificar estratégias de negociação.

Donovan quer estabelecer um relacionamento pessoal com Rudolf Abel (Mark Rylance), pelo menos tão pessoal quanto se pode esperar nas circunstâncias.

O comprador tem de ter um relacionamento próximo a fornecedores, pelo menos ao mais chaves para o negócio.

Descobrir atalhos, ou analisar sua importância para o fornecedor.

Algumas “armas” para o Comprador você pode ver no filme, principalmente o papel de Tom Hanks.

A paciência é uma arma – SE você é simpático.

Se você é simpático, seus vendedores ficarão no jogo enquanto sua paciência os desgasta.

Eles não se ressentirão quando finalmente verem as coisas do seu jeito.

Eles são muito mais propensos a sentir que fizeram isso como sua própria escolha, o que significa que eles acreditam no resultado.

Não ser suficientemente respeitado é suficiente para fazê-los aguardar o momento de interromper o acordo, frequentemente na linha do gol.

James Donovan (Tom Hanks) era infinitamente simpático e infinitamente paciente.

Ele tratou todos com respeito – especialmente (e este pode ser o ponto mais importante), quando eles provavelmente não mereciam.

Donovan nunca perdeu a compostura ou demonstrou isso a um “vendedor”.

Ele apenas seguiu em frente trabalhando para conseguir o que queria.

A essa altura, ele claramente planejou não se contentar com seu objetivo original, mas aprendeu durante o processo que havia mais a ser tido e implacavelmente (e educadamente) foi para ele.

Flexibilidade: planeje para ter sucesso – e depois faça melhor.

Isso também é conhecido como nunca ter tanta certeza do que você quer, que você não levaria algo melhor.

Donovan estava sempre aberto à oportunidade e sempre estava de olho aberto para o melhor negócio.

Ele sabia que o foco muitas vezes equivale à inflexibilidade, ao uso de atalhos.

Por ser paciente, ele também foi capaz de ver o melhor negócio que se desdobrou na frente dele. Ele poderia ficar mentalmente à frente do jogo.

Um momento em uma negociação em que o Comprador atento vislumbra mais oportunidades para a empresa.

Essa combinação de paciência, flexibilidade e simpatia também lhe deu a capacidade de dizer “não” às propostas de sua contraparte e manter as negociações em andamento.

Ele nunca disse “não” para um “vendedor”.

Ele simplesmente encontraria uma maneira de não aceitar educadamente suas propostas quando elas ficassem aquém do que ele queria.

Apesar das pressões que os Compradores sofrem, acredito que isso funciona e bem.

Isso desarma os vendedores e abre oportunidades.

Gostei muito do filme e identifiquei coisas do meu cotidiano como Comprador.

Estas armas combinadas permitem fazer com que o outro lado ceda, ao mesmo tempo que mantêm afastados “os assassinos” da negociação.

Muitas vezes nas negociações você tem que se perguntar se você quer conseguir o que quer, ou vale ceder para conseguir?

Melhor parar aqui para não dar Spoiler…

O filme conta com Tom Hanks (dispensa apresentações… “Houston we have a problem”) como James B. Donovan, Mark Rylance (Jogador nº1) como Rudolf Abel que ganhou o Oscar como melhor ator coadjuvante.

O filme foi indicado ao Oscar de melhor filme e vale muito a pena assistir como aula de negociação.

Para mais conteudos como este acesse: https://www.papodecomprador.com.br/

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